海外販路網構築講座　その７：海外巨大市場の攻略方法―代理店の動機づけ―

米国の株価が史上最高を更新し続けています。ここ数年アジアからの攻勢に押されてきた米国製造業でしたが、シェールガス革命によるエネルギー価格低下と金融緩和、オバマ大統領のメイドインアメリカ製品への政策支援によって急速に復活しつつあります。もともとＧＮＰではヨーロッパにほぼ匹敵し、アジアの中国・日本・韓国を合わせた以上の巨大市場、復活し始めるとそのインパクトは大きいものがあります。

現在、ニューヨークではテロで倒壊した貿易センタービルの後、さらに巨大な建築中のビルが偉容を誇っています。「テロに屈しない」というアメリカの強い意志をアピールしているかのようです。マイアミは中南米への玄関口として発展著しいです。ブラジル等の中南米の好景気にささえられて人口も急増しています。そしてメキシコと接する南部地域には一端中国に進出した工場が戻ってきています。やはり市場に近いところで生産した方がよいという判断があるようです。こういった米国のような多様な巨大市場を攻略するには販売代理店の活用が不可欠です。

先日の米国出張で訪問したニューヨーク近郊のＡ社はもう30年以上にわたって日本の大手メーカーＭ社の販売代理をしています。玄関口にメーカーからの表彰状がいつくも飾られていました。こういった事はよくあって、弊社のシアトルオフィスの近くにある電子機器の販売代理店は、たった2人のセールスレップでしたがソニーからの感謝状が飾ってあります。

別のセールスレップは、日本の某大手企業の全米トップ20位にはいる販売代理店になり、ご夫妻で日本に招待されたことがあるそうです。「空港に豪華バスが迎えに来てくれたのだが、皆のスーツケースが入りきらないでね。急遽、もう一台、荷物用のバスを用意してくれて、それで日本中を回ったよ。」と楽しそうに思い出を語ってくれました。

こういった話を聞くと、代理店にとってメーカーからその努力を認めてもらう事がいかにうれしい事なのかが、よくわかります。下記はそういった代理店へやる気を出してもらうための具体的方策例です。

‐代理店契約を結んだら、その任命書を与える。（潜在顧客に見せられるように）。
‐はじめて代理店経由でモノが売れたら、それが少量でもThank you mailを打つ。
‐もっと売れたら、優秀代理店として表彰してやる。
‐もっと売れたら、日本に夫婦で招待してやる。

というように必ずしもお金をかけなくても、やる気にさせる手段はあります。代理店契約を結んだのなら、気持ちよく働いてもらえるように、いろんな方策を考えましょう。海外販売担当者は、「自分が売り込みに行く」という発想から「よい代理店を見つけて彼らにやる気を出させるのが自分の役割」と考えた方がよいです。特に米国や中国、欧州等のような広大な市場では各地の代理店活用を真剣に考えるべきです。自分（自社）で出来る事には限りがありますからね。

2012 © 大澤裕＠ （株）ピンポイント・マーケティング・ジャパン