皆さんは銀行の営業担当といえば、どんな姿を思い浮かべますか？

黒い営業鞄を持って自転車やバイクで走りまわっている。これが「いの一番」で出てくるのではないでしょうか。

実は外為の営業担当者も全く一緒でした。日々走り回ってました。通常の担当者と違う点は訪問する先が、貿易業者かどうかという点だけでした。

今回はそんな外為担当者の営業心得と題して、外為担当者がどんな手法で走り回っているかお話しします。

銀行も営利企業ですから、日々の活動は収益目標に密接にリンクしています。つまり日々の活動も収益抜きには語れません。外為担当者の収益源はもちろん外為の取扱です。より多くの「外国為替」をお客様に、持ち込んでもらう必要があります。

そこで具体的にお客様にアプローチをします。銀行の研修では外為の仕組みや、セールスする商品の説明は、熱心に教えてくれるのですが、この手のノウハウの伝授には熱心とは言えませんでした。そこでＯＪＴの美名のもとに、先輩の技を盗む形で腕を磨いていきました。

まずどうするか。最初は「くれくれマン」です。これはその名の通り取引先に行って、「外為をくれ！くれ！」と、ひたすらお願いしまくります。技術でもテクニックでもありません。情熱を持って「くれ！くれ！」と叫びます。「融資シェアに応じて外為をくれ！」などと、バリエーションを付けることもあります。

この方法は直截的であるが故に、一定の効果はあります。ただし相手には全くメリットのない話なので、早晩行き詰ります。

そこで次の手段を考えます。我々はこれを「御用聞き」と呼んでいました。外為担当者は「取引先ニーズに応える」と称して、取引先を軒並み訪問し、相手の希望や要望を聞いて回ります。これらの希望・要望に個別に対応していくわけです。そのご褒美は外為の持込です。この方法は相手の希望・要望を満たすという点では、相手にもメリットがあります。

しかしそれだけでは他の銀行との差別化ができないため、あっという間に他所の銀行も真似をし出して、結局元の木阿弥になってしまうという欠点がありました。

そこで考え出したのが「提案営業」です。これは取引先の希望や要望が具体化する前に、こちらから希望や要望を推測して、それに合う提案を行うものです。

このやり方はうまくハマればビックリするほど相手に感謝されますし、手数料や利ザヤはこちらの言い値が通ります。しかしトンチンカンな提案は馬鹿にされるのがオチなので、よほど周到に準備しなければなりません。わたしもかなり提案しましたが、なかなかヒットしませんでした。

しかし少ないながらもヒットした案件は、あとで振り返ってみても、われながらよくやったわい。と思えます。
とすればこの方法、営業スタイルとしてはOKなのでしょう。

今から思えば、外為の現場でもこの「提案営業」が上手だった銀行が、いまのメガバンクの中核をなしています。その点からもこの営業スタイルの有効性は、証明されているのではないでしょうか。

2018/1/8